Strategisch aanpassingsvermogen in onderhandelingen: een kader om strategisch aanpasbaar gedrag te onderscheiden
Thomas Körber en Prof. Dr. habil. Holger Schiele
EL-IPS, Universiteit Twente
Over de hoofdauteur
Thomas Körber is promovendus aan de Universiteit Twente op het onderwerp transcontinentale sourcing in strategische inkoop. Hij verdedigt zijn proefschrift op 10 juli 2024. Naast zijn onderzoek is hij geïnteresseerd in informatietechnologie en de aanschaf van nieuwe technologieën. Daarom werkt hij al enkele jaren als IT-consultant in de auto-industrie. Sinds 2022 werkt hij als programmamanager bij 's werelds marktleider op het gebied van golfkartonmachines.
Korte samenvatting
Deze uitgebreide studie onderzoekt de ingewikkelde factoren die van invloed zijn op wereldwijde inkoopbeslissingen, waarbij onderscheid wordt gemaakt tussen transcontinentale en continentale inkoop. Door locatiegebonden aspecten te onderzoeken en verschillende landenpercepties te analyseren, krijgen we waardevolle inzichten in het evoluerende landschap van sourcingstrategieën wereldwijd. Het artikel bestaat uit twee studies. Uit onderzoek 1 blijkt dat de persoonlijke relatie van de afnemers met de leverancier doorslaggevend is in het selectieproces van de leverancier. Hoewel productkwaliteit en locatie van invloed zijn op inkoopbeslissingen, zijn de aantrekkingskracht van het kopende bedrijf en culturele barrières minder belangrijk. Interessant is dat deze factoren voor respondenten net zo belangrijk lijken als de prijs. Dit impliceert dat een sterke relatie met leveranciers en producten van goede kwaliteit essentieel zijn voor een betrouwbare en robuuste toeleveringsketen in het post-COVID-19-tijdperk. Studie 2 onderzocht het locatieaspect in detail en koppelde de experimenten met keuzekaarten aan experimenten met landenrangschikking. In deze studie ontdekten de auteurs dat inkoopexperts van mening zijn dat transcontinentale landen zoals Japan en China aanzienlijke voordelen bieden op het gebied van prijs en technologie. China heeft zijn kwaliteit verbeterd, wat herkenbaar is in de experimenten met landenrangschikking. Daarom zijn beslissingen over wereldwijde inkoop niet alleen gebaseerd op factoren met een grote impact zoals prijs en beschikbaarheid; De perceptie van het land is ook van invloed. Bovendien zou de betekenis van het locatiegebonden aspect kunnen worden gekoppeld aan specifieke landenbeelden van transcontinentale leveranciers, zoals de COO-theorie beschrijft (COO is "country of origin").
Uitgebreide samenvatting
Inzicht in het effect van het land van herkomst stelt bedrijven in staat om strategisch door de complexiteit van wereldwijde toeleveringsketens te navigeren. Organisaties kunnen hun sourcingstrategieën optimaliseren voor duurzame groei en veerkracht door rekening te houden met locatiegebonden aspecten en culturele percepties. In de dynamische wereldmarkt van vandaag is het voor professionele inkopers essentieel om inzicht te krijgen in de ingewikkelde factoren die bepalend zijn voor inkoopbeslissingen. Deze studie duikt in het veelzijdige landschap van wereldwijde inkoop, met de nadruk op hoe percepties van landen de inkoopstrategieën beïnvloeden. Aan de hand van twee uitgebreide studies onderzoeken we de genuanceerde wisselwerking tussen beslissingsfactoren en landenbeelden, waarbij we licht werpen op kritische inzichten die strategische sourcingpraktijken kunnen informeren.
Studie 1 - Beslissingsfactoren:
· Persoonlijke relaties: Het menselijke element blijft centraal bij de selectie van leveranciers. Het opbouwen van solide relaties met leveranciers heeft een aanzienlijke invloed op inkoopbeslissingen.
· Productkwaliteit en locatie: Deze factoren spelen een essentiële rol. Zij zijn echter niet de enige bepalende factoren. Ook andere aspecten, zoals de aantrekkingskracht van het kopende bedrijf en culturele barrières, spelen een rol.
· Verrassende gelijkwaardigheid: Interessant is dat respondenten factoren als relatiesterkte en productkwaliteit net zo belangrijk vinden als prijs.
· Post-COVID Supply Chains: In de nasleep van de pandemie zijn robuuste supply chains afhankelijk van betrouwbare relaties en producten van hoge kwaliteit.
Studie 2 - Locatie-aspect:
· Transcontinentale voordelen: Inkoopexperts zien landen als Japan en China als aanzienlijke voordelen op het gebied van prijs en technologie.
· China's kwaliteitssprong: China's verbeterde productkwaliteit op sommige gebieden wordt weerspiegeld in de rangschikkingsexperimenten.
· Meer dan prijs en beschikbaarheid: Wereldwijde inkoopbeslissingen gaan verder dan alleen prijs en beschikbaarheid; De perceptie van landen heeft een aanzienlijke invloed.
Beslissingsfactoren
Het onderzoek onderstreept het blijvende belang van persoonlijke relaties met leveranciers, productkwaliteit en inkooplocatie bij het vormgeven van aankoopbeslissingen. Hoewel de prijs een cruciale overweging blijft, onthullen onze bevindingen een verrassende gelijkwaardigheid tussen deze factoren en de prijs, vooral in het post-COVID-tijdperk. Robuuste toeleveringsketens zijn steeds meer afhankelijk van betrouwbare relaties en hoogwaardige producten om risico's te beperken en continuïteit te waarborgen.
Locatiegebonden aspect
Transcontinentale landen, met name Japan en China, komen naar voren als voorkeursbestemmingen vanwege hun waargenomen voordelen op het gebied van prijs en technologie. China's duidelijke verbetering van de productkwaliteit versterkt zijn aantrekkingskracht als inkoophub verder. Ons onderzoek onderstreept dat inkoopbeslissingen verder gaan dan alleen prijsoverwegingen en landenpercepties, die een grote invloed hebben op inkoopstrategieën.
Implicaties voor het management
In het licht van onze bevindingen worden professionele inkopers aangespoord om een holistische benadering van leveranciersselectie te hanteren, rekening houdend met beslissingsfactoren en landpercepties. Hoewel transcontinentale inkoop onmiskenbare voordelen biedt, moeten managers waakzaam blijven om de bijbehorende risico's, zoals verstoringen van de toeleveringsketen, te beperken. Het ontwikkelen van multi-sourcingstrategieën en het evalueren van de betrouwbaarheid en innovatiemogelijkheden van leveranciers zijn cruciaal voor het opbouwen van veerkrachtige toeleveringsketens.
Verder pleit het onderzoek voor een verschuiving van de focus van exclusieve prijsoverwegingen naar een bredere beoordeling van prijs-prestatieverhouding, kwaliteit en leveranciersrelaties. Deze genuanceerde benadering is essentieel voor het navigeren door de complexiteit van wereldwijde inkoop, vooral te midden van geopolitieke onzekerheden zoals de crisis tussen Oekraïne en Rusland.
Aanvullend/verder lezen
· Link naar het artikel (vrij beschikbaar): https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/JBIM-05-2023-0260/full/pdf
· LinkedIn: Klik op deze link
· Website: https://www.utwente.nl/en/bms/el-ips/