Strategische aanpassingsvermogen onderhandelingstraining in inkoop en voorraadbeheer: een instructieve aanpak met meerdere methoden
Henrike Heunis, Niels Pulles, Ellen Giebels, Bas Kollöffel en Aldis G. Sigurdardottir
EL-IPS, Universiteit Twente
Over de hoofdauteur
Strategisch aanpassingsvermogen opbouwen
Onderhandelingsvaardigheden zijn essentieel voor professionals op het gebied van inkoop en voorraadbeheer (PSM) en hebben invloed op alles, van kostenbesparingen tot het opbouwen van sterke leveranciersrelaties. Hoewel studies het belang van onderhandelen erkennen, is er weinig aandacht besteed aan het trainen van strategisch aanpassingsvermogen - het vermogen om te schakelen tussen verschillende onderhandelingsstrategieën wanneer dat nodig is, afhankelijk van de inhoud, tegenstander, proces en context in het onderhandelingsproces.
Deze studie introduceert een boeiend trainingsprogramma dat is ontworpen om strategisch aanpassingsvermogen te ontwikkelen bij PSM-studenten en -beoefenaars. De training helpt bij het begrijpen van onderhandelingsstrategieën, d.w.z. weten wanneer een integratieve (collaboratieve, win-win) benadering moet worden gebruikt om wederzijds voordeel te bevorderen en een distributieve (concurrerende, win-verlies) benadering om waarde veilig te stellen. Het aanpassingsvermogen tussen deze twee strategieën is cruciaal in real-world onderhandelingen, die zelden een enkele, rigide strategie volgen.
Kernonderdelen van de training
De training combineert theorie en hands-on oefeningen, met vier belangrijke blokken:
1. Principle-based learning: Een kort overzicht introduceert integratieve en distributieve onderhandelingsstrategieën en aanwijzingen met betrekking tot strategische aanpassingen op inhouds-, tegenstander-, proces- en contextniveau. Het bereidt de deelnemers voor op het begrijpen van de belangrijkste concepten van de training.
2. Observationeel leren door middel van videoclips en begeleide discussie: Deelnemers bekijken onderhandelingsscenario's die onderhandelingsgedrag en (gemiste) strategische aanpassingen laten zien. Deze video's zijn ontworpen om deelnemers te helpen de verschillende soorten strategische aanpassingen te herkennen. Door middel van begeleide discussie analyseren de deelnemers de video's en verdiepen ze hun kennis verder.
3. Oefeningen met implementatie-intentie: Deelnemers oefenen "als-dan"-scenario's, waarbij ze de aanpassingscategorieën toepassen op een hypothetische of toekomstige onderhandeling. Deze oefening versterkt de competentie van de deelnemers bij het herinneren en implementeren van strategische aanpassingen in verschillende onderhandelingsscenario's.
4. Simulatieoefeningen: Door middel van een één-op-één simulatie hebben de deelnemers de mogelijkheid om de geleerde concepten toe te passen en ermee te experimenteren in een realistisch onderhandelingsscenario. Deelnemers kunnen ervaring opdoen in het bewust toepassen van strategische aanpassingen en het tonen van situationeel reactievermogen. Na de simulatie reflecteren de deelnemers op hun ervaring met het toepassen en herkennen van strategische aanpassingen tijdens de onderhandeling.
Praktische voordelen voor PSM-professionals
Aan het einde van de training rapporteerden de deelnemers een verbeterd vermogen om signalen te identificeren die de noodzaak van strategische verschuivingen signaleren, zoals impassesituaties, weerstand van de tegenstander of veranderende prioriteiten. Deze aanpassingsvaardigheden helpen onderhandelaars om door betere complexe koper-leverancierrelaties te navigeren, waarbij ze verder gaan dan eenvoudige kostenbesparingen om strategische partnerschappen te bevorderen. Aanpassingsvermogen is met name waardevol voor PSM-professionals wanneer onderhandelingsresultaten van invloed zijn op langdurige zakelijke relaties en het concurrentievermogen van de organisatie.
Feedback van deelnemers
Deelnemers vonden het programma zeer boeiend en waardevol. Videoscenario's en discussies in de klas verdiepten hun begrip van onderhandelingsstrategieën, terwijl praktische simulaties hen in staat stelden deze vaardigheden actief te verfijnen. De training moedigde met name ook een groter bewustzijn aan van iemands onderhandelingsstijl en hoe deze aan te passen als reactie op verschillende signalen in het onderhandelingsproces, inclusief de acties van de tegenpartij.
Bijdragen en bredere implicaties
Deze training biedt een alomvattende en boeiende benadering voor het opbouwen van strategisch aanpassingsvermogen in PSM, waarbij een onderbelicht gebied in de academische literatuur en professionele ontwikkeling wordt aangepakt. Het biedt handvatten voor het bereiken van strategisch bewustzijn en verbeterde resultaten. De training bereidt PSM-professionals voor door hun begrip van integratieve en distributieve strategieën te vergroten, hun bewustzijn van mogelijke strategische gevolgen te vergroten en hun vaardigheden te ontwikkelen in het navigeren door complexe relaties. Bovendien stelt het open access-karakter van de trainingsbronnen docenten en organisaties in staat om deze materialen te integreren in bredere PSM-onderwijsprogramma's.
Aanvullend/verder lezen
· Link naar het artikel (open access): https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1478409224000773?via%3Dihub
· LinkedIn: Klik op deze link
· Website: https://www.utwente.nl/en/bms/el-ips/