Hoe supply managers te trainen - Noodzakelijke en voldoende inkoopvaardigheden die tot succes leiden
Klaas Stek en Holger Schiele
EL-IPS, Universiteit Twente
Over de hoofdauteur
Dr. Klaas Stek combineert een universitair docentschap in inkoop en voorraadbeheer met een voortrekkersrol bij de oprichting van EL-IPS, het European Lab for Innovative Purchasing and Supply aan de Universiteit Twente (UT) in Nederland. Als coördinator van een mastervak Inkoopmanagement aan de Universiteit Twente voor studenten Technische Bedrijfskunde combineert hij in zijn lessen een mix van cognitieve en niet-cognitieve leerdoelen; Zo formaliseerde hij creativiteit en inventiviteit en voegde hij passende didactiek en beoordelingsinstrumenten toe.
Korte samenvatting
Het succes van inkoop- en leveranciersmanagement (PSM) hangt grotendeels af van het vaardigheidsniveau van PSM-professionals. Eerder onderzoek ging ervan uit dat er één universeel PSM-professioneel type bestaat, en ze hebben one-size-fits-all PSM-vaardigheden voorgesteld. PSM-professionals hebben echter andere doelstellingen. Op basis van de gegevens van een uitgebreide enquête onder Europese PSM-professionals (n = 366), presenteert deze studie vaardigheden voor zeven doelstellingen (kosten verlagen en levering verbeteren, kwaliteit, duurzaamheid, strategisch concurrentievoordeel, leverancierstevredenheid en innovatie). Er wordt een onderscheid gemaakt tussen "noodzakelijke" en "voldoende" voorwaarden voor de doeltreffendheid van elke doelstelling. Met een nieuwe PSM-vaardigheden-indeling wordt een vaardighedenhiërarchie blootgelegd als bewijs dat "soft skills" of persoonlijke vaardigheden noodzakelijk zijn voor het uitvoeren van "hard skills" of professionele vaardigheden. Universitaire docenten en bedrijfsopleiders kunnen lesplannen opstellen die het beoogde resultaat ondersteunen op basis van de voorgestelde vaardigheden. Tegelijkertijd kunnen individuele PSM-professionals zich oriënteren op het verder ontwikkelen van hun vaardigheden.
Uitgebreide samenvatting
Het succes van inkoop hangt vooral af van de kwaliteit van de vaardigheden die inkopers hebben. Maar welke vaardigheden zijn essentieel voor een succesvolle opleiding van kopers? Daarom identificeert deze studie 15 vaardigheidstypen die zijn onderverdeeld in zachte, jaarcyclus-, leiderschaps- en speciale vaardigheden. Verder worden zeven inkoopdoelstellingen geïdentificeerd: kostenbesparing, tijdige levering, kwaliteitsverbetering, verbetering van de duurzaamheid, vergroting van het strategische concurrentievoordeel, tevredenheid van leveranciers en verbetering van innovatie-sourcing.
Het bereiken van elk van deze doelstellingen vereist een andere set vaardigheden. Er kan dus niet slechts één type koper zijn; Er zijn gedifferentieerde vaardigheden nodig, afhankelijk van het beoogde doelwit. De ideale PSM-competentieset bestaat niet; Het hangt af van focus en cultuur. Op basis van de voorgestelde vaardigheden kunnen universitaire docenten en bedrijfsopleiders lesplannen opstellen die het beoogde resultaat ondersteunen, terwijl individuele kopers een oriëntatie kunnen krijgen om zich verder te ontwikkelen.
Training en opleiding per inkoopdoelstelling:
Kostenbesparing
Om een inkoper te laten slagen in kostenreductie, vereist een "overlappende" doelstelling die relevant is voor meer strategische of operationeel georiënteerde profielen een reeks noodzakelijke vaardigheden. Voor dit doel zijn soft skills op het gebied van netwerken en verbeeldingskracht, noch automatisering, noch technische vaardigheden, overbodig. Interessant is dat succesvol kostenbesparende inkopers al dan niet over bepaalde contractvaardigheden beschikten. Specifieke training in kostenreductiemethoden, zoals bijvoorbeeld de eis van hefboomanalyse, is een middelsterke onderscheidende factor.
In-time levering
Er ontstaat een bijzonder "generiek vaardigheidsportfolio" en dus een trainingsset voor de meer operationeel georiënteerde inkoper, die moet zorgen voor een snelle levering op het juiste kwaliteits- en duurzaamheidsniveau. De leveringsexpert voegt analytische vaardigheden, prognoses, kostenfocus en automatiseringsvaardigheden toe. Verrassend genoeg vertoont contractmanagement een negatief teken, wat aangeeft dat, althans voorlopig, juridisch goed opgeleide delivery managers niet succesvoller zijn.
Kwaliteitsverbetering
De kwaliteitsdoelstelling is de enige doelstelling waarbij technische vaardigheden een significant verschil maken. Het is een opwindende bevinding die de uitdaging ondersteunt van de vaak geuite bewering dat kopers sterke technische vaardigheden moeten hebben. Als het bedrijf respectievelijk inkoopt, de nadruk legt op kwaliteitsborging van de leverancier of de kwaliteitscontrole wordt gehost in inkoop en niet als een eigen afdeling, is technische knowhow vereist. Cross-functionele vaardigheden zijn noodzakelijk, evenals SRM en analytische vaardigheden. Het is niet verrassend dat er een negatief verband bestaat met vaardigheden om kosten te besparen, terwijl contractvaardigheden een zwakke onderscheidende factor zijn.
Verbetering van de duurzaamheid
Aan de andere kant is contracteren een noodzakelijke vaardigheid voor de duurzaamheidsdoelstelling, wat het solide regelgevingsgestuurde karakter van duurzaamheidsoverwegingen weerspiegelt. Ook in de factoranalyse heeft de post "maatschappelijk verantwoord ondernemen" zich gegroepeerd tot het contracterende cluster, wat de solide juridische connotatie van duurzaamheid benadrukt. Evenzo zijn verkopersvaardigheden noodzakelijk (aangezien de duurzaamheidsdoelstellingen niet altijd complementair zijn aan de zakelijke vereisten van bedrijven). Interessant is dat kostenvaardigheden een robuust en zeer negatief teken vertonen in de regressie. Gemiddeld genomen bereiken aanzienlijke vaardigheden op het gebied van kostenreductie, wereldwijde inkoop en onderhandelingsgerichte kopers de duurzaamheidsdoelstellingen niet beter.
Vergroten van het concurrentievoordeel
Proces- en verkopersvaardigheden worden aangevuld met SRM en, als onderscheidende factor, vaardigheden op het gebied van innovatiesourcing. Marktanalyse, categoriestrategieplanning en de diverse innovatiegerichte deelvaardigheden worden gegroepeerd. Interessant is dat in termen van soft skills "resultaatgericht" zijn, d.w.z. het tonen van zelfverzekerdheid, evenwicht en proactiviteit, kenmerkend is voor dergelijke personen. Het opleidingsprogramma voor innovatie-inkopers en strategische inkopers zal een aanzienlijke overlap vertonen. Ook het soft skills-profiel en de training zijn vergelijkbaar, maar met een iets andere focus aan de ene kant, verbeeldingskracht en aan de andere kant op wat Hofstede 'mannelijkheid' noemt.
Verbetering van de leverancierstevredenheid
Er komt een boeiend competentieprofiel naar voren voor het doel "leverancierstevredenheid". Het maakt deel uit van het strategische blok, aangezien de voorwaarde voor zowel innovatie als strategisch concurrentievoordeel door bevoorrechte toegang tot leveranciers de tevredenheid van de leverancier is, wat kan leiden tot de status van voorkeursklant, die de uiteindelijke strategische doelaankoop kan bereiken. Met dit doel hebben echter 12 van de 15 vaardigheden het karakter van noodzakelijke voorwaarden. Een inkoper die leverancierstevredenheid verwerft, heeft een goed niveau in bijna alle vaardigheden. Geen enkel doel is zo veeleisend. In feite lijkt de tevredenheid van leveranciers meer een kwestie te zijn van het volwassenheidsniveau van de koper. Anders gezegd: een slecht opgeleide inkoper zal waarschijnlijk leiden tot ontevreden leveranciers.
Verbetering van de innovatie-sourcing
De innovatie-inkoper vertoont een vergelijkbaar profiel als de inkoper een concurrentievoordeel voor zijn bedrijf kan behalen. De innovatie-inkoper kan dus ook de CPO van de toekomst zijn, aangezien dit type kan bijdragen aan de strategische positionering van het hele bedrijf en zo de nieuwe strategische rol van inkoop kan vervullen. Inkopers die succesvol zijn in de doelstelling "innovatie" van en met leveranciers vertrouwen doorgaans als noodzakelijke voorwaarden op een juist niveau van verkoop-, proces- en projectvaardigheden en de zachte vaardigheid "verbeeldingskracht", die ook een onderscheidende factor is. Dat laatste is niet verwonderlijk, want deze vaardigheid omvat creativiteit, inventiviteit en holistisch denken. Bedrijfsinnovatie is een zeer project- en procesgestuurde activiteit; Bedrijven hebben doorgaans elke variant van een stage-gate-model geïmplementeerd in innovatiemanagement. Daarom moeten inkopers proces- en projectvaardigheden verwerven om te slagen in innovatie. Een andere noodzakelijke vaardigheid is verkoperschap, want elke nieuwigheid moet in de organisatie worden "verkocht". Hoe meer SRM- en innovatiesourcingvaardigheden een inkoper heeft, hoe beter dit type presteert. Geavanceerde vaardigheden zijn onder meer innovatiesourcing en planning van innovatie-implementatie. Interessant is dat er een negatieve relatie is gevonden tussen kosten en innovatievaardigheden
Aanvullend/verder lezen
· Link naar het artikel (open access): https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1478409221000303/pdfft?md5=dd01342aa7a7898d073a533113f5f31c&pid=1-s2.0-S1478409221000303-main.pdf
· LinkedIn: Klik op deze link
· Website: https://www.utwente.nl/en/bms/el-ips/