Verkopers lopen achter op digitaal en zijn het minst geneigd bij te leren

B2B-verkopers in de Nederlands-Duitse grensregio halen hun financiële doelen, maar scoren onder het Europese gemiddelde op CRM-systemen, kunstmatige intelligentie, verkoopautomatisering en datagedreven beslissingen. Ook hun bereidheid om nieuwe technologie op te pakken ligt onder dat gemiddelde. Dat blijkt uit een eerste meting van de Universiteit Twente en de Universiteit Münster onder 25 verkopers aan beide kanten van de grens.

“Verkopen is niet waar het misgaat. Het probleem is dat juist de mensen die digitale vaardigheden het hardst nodig hebben er het minst mee bezig zijn”, zegt Holger Schiele, hoogleraar bij de faculteit BMS van de Universiteit Twente.

Een scan van 130 vragen

De twee universiteiten ontwikkelden de digitale scan in samenwerking met het BMS Lab van de Universiteit Twente. De vragenlijst telt ongeveer 130 vragen over vaardigheden, technologiegebruik en verkoopprestaties, in het Nederlands, Duits en Engels. Deelnemers krijgen direct na afloop een persoonlijk rapport. Daarin staan hun scores naast Europese benchmarkgegevens uit CustMaS, een eerder Erasmus+-project dat de vaardigheden van succesvolle B2B-verkopers in kaart bracht. Het rapport sluit af met aanbevelingen die AI opstelt. Deelnemers gaven de scan gemiddeld vier van de vijf sterren.

Aan beide kanten van de grens hetzelfde beeld

Vijfentwintig verkopers vulden de scan in, geworven via de Sales Management Association (SMA) regio Oost en door bedrijven in beide landen rechtstreeks te benaderen. Duitse en Nederlandse deelnemers scoorden vrijwel gelijk.

Beide groepen deden het goed op klassieke verkoopvaardigheden en op het halen van financiële doelen. Beide bleven onder de Europese vergelijkingswaarden op CRM-systemen, kunstmatige intelligentie, verkoopautomatisering, sociale media en datagedreven besluitvorming, en ver onder de best presterende bedrijven.

Schiele: “We verwachtten verschil tussen de twee landen. Dat is er niet. Dezelfde achterstand loopt door de hele regio.”

Nog gratis tot eind 2026

De scan blijft tot eind 2026 gratis toegankelijk voor iedereen, via skilltool.bms.utwente.nl. Verkopers en hun leidinggevenden zien zo waar ze staan en aan welke vaardigheden ze het eerst moeten werken.

Over het project

Het project liep van juli 2025 tot juni 2026, onder leiding van prof. dr. Holger Schiele van de Universiteit Twente en samen met de Universiteit Münster. De meting telt 25 deelnemers. De uitkomsten zijn daarmee een eerste signaal en geen representatief beeld van de regio. Beide universiteiten bereiden een groter vervolgproject voor, met trainingen en grensoverschrijdende communities of practice. Dat zijn netwerken waarin bedrijven samen praktische oplossingen uitwerken. Uit de samenwerking komt ook de eerste gezamenlijke promotie in de bedrijfskunde tussen beide faculteiten voort.

Het project ‘B2B Kompetenzentwicklung Euregio – B2B competenceontwikkeling Euregio’ werd mogelijk gemaakt door het Interreg-programma Deutschland-Nederland en zijn programmapartners en werd medegefinancierd door de Europese Unie (EU).