Strategisch aanpassingsvermogen in onderhandelingen: een kader om strategisch aanpasbaar gedrag te onderscheiden
Henrike Heunis, Niels Pulles, Ellen Giebels, Bas Kollöffel en Aldis G. Sigurdardottir
EL-IPS, Universiteit Twente
Over de hoofdauteur
Henrike Heunis is promovenda aan de Universiteit Twente, gespecialiseerd in onderhandelingen en het geven van onderhandelingscursussen. Haar onderzoek richt zich op het conceptualiseren van strategisch aanpassingsvermogen in zakelijke onderhandelingen en het testen van lesmethoden. Haar onderzoeksinteresse richt zich voornamelijk op onderhandelingsstrategie, processen, individuele factoren en vaardigheidsonderwijs. Henrike werkt samen met de afdelingen High-tech Business and Entrepreneurship, Psychology of Conflict, Risk & Safety en Professional Learning & Technology. Ze heeft haar onderzoeksresultaten gedeeld op internationale conferenties en is bestuurslid van de Negotiation Academic Society.
Korte samenvatting
Bent u zich bewust van uw onderhandelingsstrategieën en hoe deze tijdens het onderhandelingsproces kunnen veranderen? Onderzoek toont aan dat sommige onderhandelaars binnen hun favoriete standaardstrategie blijven, terwijl anderen strategisch aanpasbaar zijn. Deze studie analyseerde onderhandelingsstrategieën om een strategisch aanpassingskader voor te stellen en te evalueren. De auteurs definieerden strategisch aanpassingsvermogen als een reactie op een aanwijzing op het niveau van de context, het proces, de inhoud of de tegenstander die leidt tot verschuivingen tussen collaboratieve en concurrerende strategieën. De studie toonde aan dat onderhandelingsstrategieën variëren met de onderhandelingsfase (d.w.z. begin, midden en einde), en onderhandelingsresultaten lijken meer te profiteren van de constellatie dan de frequentie van aanpassingen. Interessant is dat onderhandelaars met lagere scores eerder geneigd waren zich aan te passen aan de strategie van de tegenstander dan zelf veranderingen te initiëren. Hoewel er geen recept is voor de beste hoeveelheid strategisch aanpassingsvermogen, kan het begrijpen van het strategische gedrag van u en uw tegenstanders helpen uw onderhandelingsresultaat en de voordelen die u plukt te verbeteren.
Uitgebreide samenvatting
Stel je voor dat je in een zakelijke onderhandeling zit en je onderhandelingspartner is zeer concurrerend door onrealistische aanbiedingen te doen, de positie te onderbouwen in plaats van vragen te stellen om je interesses te begrijpen of valse verklaringen te gebruiken. Tegelijkertijd probeer je samen te werken, een relatie op te bouwen en een deal op te stellen waar jullie allebei van profiteren. Als een van jullie de strategie niet aanpast, bestaat het risico dat de deal voor ten minste één van jullie suboptimaal eindigt. Tegelijkertijd zal het eindigen in een competitieve "tit-for-tat" -spiraal ook niet veel waarde toevoegen. Het is dus noodzakelijk om de onderhandelingsstrategieën van u en de andere partijen te begrijpen en te weten hoe u erop kunt reageren om de onderhandelingen in de gewenste richting te sturen.
In dit artikel verkennen de auteurs het concept van "strategisch aanpassingsvermogen" in onderhandelingen en identificeren ze zeven verschillende soorten strategische aanpassingen. Met behulp van twee studies vonden de auteurs consistente patronen van strategische aanpassingen en stelden ze een kader voor dat onderhandelaars informeert over hoe ze veranderingen in de strategie kunnen initiëren en erop kunnen reageren. Strategisch aanpassingsvermogen is het vermogen om te reageren op een context, proces, inhoud en/of aanwijzing van de tegenstander die een verandering in strategie vereist.
De zeven soorten strategische aanpassingen (cues) die in onderhandelingen worden waargenomen, zijn als volgt:
1.Aanpassing aan een externe factor
3.Aanpassing aan de prioriteit van de besproken kwesties
4.Aanpassing aan nieuwe informatie over dit onderwerp
5.Volg de aanpassing door de tegenstander
6.Vertraagde aanpassing aan de tegenstander
7.Aanpassing om de tegenstander te begrijpen
De auteurs geven inzicht in wanneer onderhandelaars hun strategieën aanpassen door de onderhandelingen op te delen in drie fasen. Terwijl onderhandelaars zich tijdens de eerste twee fasen lijken aan te passen aan nieuwe informatie, kwamen de meeste andere aanpassingen vaker voor in de laatste fase van de onderhandelingen, en hoger scorende onderhandelaars gebruikten minder aanpassingen in vergelijking met lager scorende dyads. Bovendien hebben sommige aanpassingen voornamelijk betrekking op de overgang van competitieve naar collaboratieve strategieën, zoals aanpassing aan een impasse, aanpassing om de tegenstander te begrijpen en aanpassing aan nieuwe informatie over het probleem. Zo kunnen specifieke signalen het onderhandelingsproces strategisch beïnvloeden en de algemene strategische aanpak verschuiven.
Bovendien kan het combineren van samenwerkings- en concurrentiestrategieën gezamenlijke resultaten vergemakkelijken. De bevindingen toonden aan dat gematigde hoeveelheden aanpassingen kunnen leiden tot hogere gezamenlijke uitkomsten, terwijl frequente aanpassingen kunnen leiden tot instabiliteit en lagere uitkomsten voor ten minste één partij.
Over het algemeen creëren de auteurs bewustzijn van strategisch aanpassingsvermogen en leggen ze uit wanneer u tijdens het onderhandelingsproces verschillende onderhandelingsgedragingen kunt toepassen, waarbij het belang van flexibiliteit en situationeel bewustzijn wordt benadrukt. Inzicht in de verschillende soorten strategische aanpassingen en hoe u de onderhandelingsstrategie kunt afstemmen op verschillende situaties, kan u helpen effectiever te worden in het bereiken van het gewenste resultaat in de volgende onderhandeling.
Aanvullend/verder lezen
· Link naar het artikel (open access): https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/IJCMA-02-2023-0028/full/html
· LinkedIn: Klik op deze link
· Website: https://www.utwente.nl/en/bms/el-ips/